Aumentar los ingresos, llegar a nuevos segmentos de mercado o incrementar las posibilidades de up-selling y cross-selling son objetivos que pueden lograrse con un plan de ventas. Ejemplo de este documento puede ser cualquiera de las plantillas que se encuentran en internet y que sirven como apoyo para desarrollar la propia estrategia.

Sin embargo, para hacer un efectivo plan de ventas, un ejemplo no basta. Es necesario tener clara la estructura de base, los atributos clave de los clientes que hay que considerar y las mediciones más relevantes para cuantificar el éxito.

 

Plan de ventas: ejemplo de estructura

El plan de ventas, ejemplo de cualquier sector, es un documento que se utiliza para establecer objetivos y para desarrollar las estrategias que se utilizarán para alcanzarlos. Este documento establece un camino para el crecimiento de los ingresos y otras mediciones para el éxito.

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A la hora de crear un plan es preciso avanzar en base a los siguientes siete pasos:

  1. Descripción de la misión y objetivos. Esta sección servirá como base del plan de ventas y, por lo tanto, es de vital importancia para el éxito de cualquier iniciativa. Una declaración de misión debe ser el marco para toda la planificación estratégica ya que, al fin y al cabo, los objetivos de ventas son metas que respaldan el crecimiento de la empresa dentro de un año, así como en el futuro, en términos de aumento de ingresos, participación de mercado o margen de beneficio. Al establecer estos objetivos, se está explicando con mayor claridad cómo se entiende el éxito, al mismo tiempo que se proporciona al equipo una forma más sencilla de enfocar su trabajo.
  2. Definir el enfoque en el cliente. En este apartado se describen las características clave del cliente ideal. Hay tres cosas que debe considerar en esta sección, que incluyen crear un perfil de su cliente ideal, describir sus patrones de compra o nivel de solvencia esperado y definir su territorio de ventas. Esta información se utilizará para identificar prospectos y priorizar los esfuerzos de ventas.
  3. Considerar las distintas estrategias y tácticas posibles. Se trata de una sección que no puede faltar en ningún plan de ventas. Ejemplo de este apartado es cualquiera donde se las estrategias a largo plazo y las tácticas del día a día que se utilizarán para conseguir nuevas oportunidades de negocio y de crecimiento. Todas las estrategias y tácticas descritas en esta sección deben respaldar los objetivos de ventas de la organización.
  4. Enumerar las herramientas y sistemas de plan de ventas. En este punto, hay que resumir los sistemas que se utilizarán para respaldar la implementación exitosa del plan de ventas. Ejemplo de ello puede ser un CRM. El objetivo es tener en cuenta todos los recursos que pueden ayudar a que el proceso de ventas esté bien gestionado y que las actividades se realicen utilizando herramientas aprobadas.
  5. Asignar las métricas de su plan de ventas. Una vez que se ha decidido los objetivos comerciales, es preciso encontrar la forma de medir el progreso real en comparación con las expectativas fijadas. La forma de hacer un seguimiento adecuado es establecer un proceso de ventas, definir los pasos críticos en cada etapa y describir el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo de recursos o flujo de procesos.
  6. Designar los los roles y responsabilidades del equipo de ventas. Este paso consiste en hacer una lista de las funciones del equipo comercial, resumiendo las responsabilidades de cada función o su contribución esperada al proceso de ventas. A continuación, habrá que enumerar los nombres de los miembros individuales del equipo y sus indicadores clave de rendimiento personal. Este paso beneficia al equipo al proporcionar expectativas claras de desempeño y detallar cómo se les hará responsables. Además de las actividades de ventas directas del equipo, también deben tenerse en cuenta las responsabilidades de ventas indirectas, como la habilitación de sitios web, la ejecución de campañas de adquisición de clientes potenciales y el desarrollo de garantías de ventas.
  7. Asignar un presupuesto para el plan de ventas. Un plan comercial no puede ayudar a lograr los objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costes esperados, podrá medirse mejor el rendimiento anticipado de la inversión.

Las siete secciones que describen los objetivos, identifican atributos clave de los clientes y enumeran estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados son los componentes esenciales de un plan de ventas, ejemplo como el detallado en líneas precedentes. Esta planificación funciona mejor cuando su desempeño es revisado regularmente.

 

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Autor

Equipo de Expertos

Universidad Internacional de Valencia