Negociar, en alguna de sus formas, es una de las acciones a las que se está abocado en muchas momentos de la vida, a nivel personal y profesional. La negociación está reconocida como la mejor manera de solucionar un conflicto de intereses entre dos o más partes. Las técnicas de negociación permiten establecer un conjunto de métodos o estrategias para obtener los mejores resultados posibles. Una negociación es un proceso complejo, en muchas ocasiones el resultado final no depende de nuestras acciones sino de las circunstancias de la otra persona: sus necesidades, urgencias o su poder negociador. Se establece una relación de interdependencia entre las dos partes que necesitará de un proceso de reajuste inteligente, que sea capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el conflicto como la cooperación, y que permita alcanzar en la medida de lo posible el mejor punto de equilibrio.

Uno de los mejores consejos para elaborar técnicas de negociación efectivas es aprender a escuchar lo que no se dice. Según afirma Alfred Font Barrot, la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y de análisis, de inspiración y de razonamiento. Debemos estar atentos y practicar una escucha activa para detectar las oportunidades. La negociación por lo tanto es una estrategia, un plan de acción, y como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen.

Uno de los ámbitos principales que fomentó el desarrollo de las técnicas de negociación fue el empresarial, para la mejora de las estrategias comerciales y de negocios. De esta forma se elaboraron pautas, consejos, claves, etc., para ayudar a los empresarios o directivos a ser más eficientes y conseguir mejores acuerdos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los patrones de las técnicas de negociación están diseñados para entornos programados, mediante citas o reuniones, y con tiempo para elaborar planes y gestionar toda la información; pero las oportunidades de negocio pueden surgir en cualquier momento (un encuentro casual o una reunión informal), y la capacidad negociadora debe convertirse en algo innato, que permita detectar esas oportunidades y tener siempre preparada una propuesta y una solución.

 

 

Las fases de las técnicas de negociación

Se suelen considerar algunos momentos básicos a lo largo de una negociación. A partir de ahí, se trata de conocer y aplicar reglas y estrategias; y también de adquirir habilidades que permitan desarrollar técnicas de negociación efectivas.

  1. La preparación
    En esta fase hay que determinar qué es lo que se quiere conseguir, cómo se va a hacer y hasta dónde se puede ceder. Es importante tener toda la información posible sobre nuestro oponente y conocer sus objetivos y circunstancias.
  2. La conversación
    Es el momento en el que se presentan las propuestas de cada uno y se exploran los puntos que separan a las partes para alcanzar un acuerdo. A lo largo de la conversación las posiciones van modificándose, a veces acercándose y otras distanciándose. Es recomendable tomar la iniciativa y estar tranquilo y relajado, esto ayuda a estar atento a los indicios que se van produciendo y fomenta un clima de diálogo más propicio para un final positivo.
    En esta fase, la comunicación es muy importante y se deben tener en cuenta tres puntos fundamentales: evitar los malos entendidos, incluso preguntando si es necesario, un lenguaje claro y sencillo y tratar de entender a la otra parte poniéndose en su lugar. La razón debe primar a la emoción.
  3. Las señales
    La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe. Al principio todas las posiciones suelen ser muy cerradas: “no podemos aceptar estas condiciones” o “esta propuesta es inviable”. Hay que detectar las señales ocultas en cada argumento porque muchos no van a ser tan restrictivos después.
  4. La estrategia
    Es la fase crucial de las técnicas de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo, a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio. Se pueden dar distintos
    escenarios, algunos pueden presentar un conflicto muy alto (para que uno gane otro debe perder). En otros casos, habrá entornos más propicios a la colaboración donde las dos partes puedan salir ganando (aunque uno más que otro).
    En la negociación adquieren gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en la que los planteemos y cómo respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Hay que tener en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.
  5. El cierre y el acuerdo
    Es el final del proceso. Todos los acuerdos y concesiones a los que se haya llegado deben quedar bien cerrados y, si es posible, por escrito, para evitar problemas. El acuerdo es, básicamente, la concreción de la solución a la que se ha llegado para resolver las diferencias que motivaron la negociación. Por ejemplo, en un acuerdo comercial los puntos del acuerdo pueden ser: el precio final, la forma de pago, los plazos de entrega o los gastos de transporte.

 

Recomendaciones para mejorar las técnicas de negociación

Las técnicas de negociación se basan, en gran medida, en la información, las circunstancias y las habilidades del negociador. No son recursos científicos que valgan para cualquier situación, pero nos dan ideas y bases positivas que bien desarrolladas pueden ser muy útiles.

Estos son los elementos básicos que debe potenciar un buen negociador:

  • Debe convencerse internamente de que está capacitado para pensar y analizar, con disposición para decir que sí pero con el objetivo de conseguir otra cosa a cambio. Debe hacerse respetar, sin agresividad pero con determinación. Con las ideas claras para expresarlas sin vacilaciones y con argumentos sólidos para defenderlas.
  • Debe ser capaz de anticipar las decisiones de los demás según diferentes supuestos, lo que le permitirá prever cambios y diseñar estrategias más favorables.
  • Por supuesto, debe cumplir los acuerdos a los que llegue para ofrecer una imagen de seriedad y confianza.

En lo que se refiere a la estrategia durante la negociación, los mejores profesionales suelen utilizar estas prácticas.

  • Empiezan tratando los puntos sobre los que sea fácil llegar a un acuerdo para animar a la otra parte.
  • Hacen concesiones en puntos sin importancia para recordarlo luego y pedirlas en los aspectos importantes.
  • Cuando las circunstancias lo permitan pueden plantear una negociación muy dura para debilitar a su oponente.
  • Si no es la primera negociación siempre recuerdan los aspectos positivos que se consiguieron en las anteriores y crean perspectivas de futuro favorables.

El dominio de estos elementos, junto al carácter y la experiencia, irán forjando las bases de un buen negociador.

Autor

Equipo de Expertos

Universidad Internacional de Valencia